释放文化潜力·茶馆经营的传承与创新

    2月26讯：25日，主题为“突破茶楼经营瓶颈，提升茶楼经营利润”的2010中国茶楼行业（成都）峰会在金麒麟酒店召开，茶文化专家们就如何打造茶楼的特色和品牌展开了热烈的讨论，著名茶文化活动家舒曼出席活动，并在峰会上发言。以下是他的演讲稿全文——

   “秦人取蜀，始知茗饮之事”（顾炎武《日知录》），经唐代“城市多开店铺，煎茶卖之，不问道俗，投钱取饮”（封演《封氏闻见记》），从茶叶到茶铺，经过漫长的岁月，最终演变成茶寮、茶坊、茶肆、茶园、茶楼、茶馆、茶室、茶艺馆，乃至发展到现代的茶文化会馆、茶会所等等。

    如今，但凡开茶馆之初，我们首先要考虑的是茶馆的建筑装饰结构、所处商圈位置和交通状况、同业经营者情况、政策环境、投资预算和效益分析等问题，但我认为，这些外在因素不是茶馆经营成败的关键，而内在的经营理念和定位才是茶馆经营可持续发展的重要因素。

    当今茶馆经营类型通常可分文化型、商业型、特色型和混合型。在这四个类型中，现代茶馆、茶楼不断经历着开张与倒闭的阵痛过程，从上世纪九十年代开始至今循环不断。一边是茶馆经营难以维系，一边是砸下大笔资金装饰茶馆，构成一幅当下中国茶馆经营的复杂图像。“中国茶馆能可持续发展吗？”常常有人这样问我。仅仅以清茶馆作为主营的茶馆到底在全国要占多大比重？而各种类型的茶馆，当其茶类经营比重逐年下降的情况下，还是否能称得上为真正意义上的茶馆？对此，目前在中国茶文化界的务实派与质疑派仍在各执一词。

    在中国千万家茶馆中，经营利润持平抑或是达到不亏损的占大多数，而像北京老舍茶馆、上海湖心亭茶馆、杭州湖畔居茶楼等有较为可观利润可言的只在少数，与业主当初开茶馆的预期愿望明显存在差异。预期目标太高，得到回报太少，于是就会出现一家家茶馆关闭；可是再看看一些经营利润回报率较好的茶馆门前客流不断，于是又出现了一家家茶馆不断地开张。实际上，开茶馆要讲究一种地域文化、环境和地理位置，以及创新思维。当我们逆向思维，假如老舍茶馆远离北京，离开了京味文化和前门大碗茶的历史情思，还是老舍茶馆吗？假如湖心亭茶馆离开了豫园、离开了城隍庙、离开了九曲桥，还是湖心亭吗？假如湖畔居茶楼离开了西湖十景，离开了雷峰夕照、苏堤春晓、三潭印月的映照，还称其为湖畔居吗？由此可见，茶馆以地域文化作为一种文化经营项目是非常重要的。

    我们其实并未否认茶馆经营功能的消费期待，与酒吧、咖啡吧相比，茶馆数量同样存在差距。只不过，业内专家不忘提醒茶馆业主注意经营项目积极信号，即“茶馆经营总体稳定”。喝茶人正在逐年提高，至少不会比过去更差。反之，消费群体则偏重于茶馆有待改进的一面，也就是茶馆的创新经营。那么，茶馆如何通过自身潜力来挖掘自身经营“金矿”，突破茶馆经营“瓶颈”呢？我想从以下四个方面剖析。

    一、茶馆经营仍在“爬坡”， 积极创新不松“油门”

    ——探究中国茶馆经营不确定的根源

    探讨茶馆的多种经营问题始终是茶馆行业所关注特性。譬如把棋牌融进茶馆经营，这是值得思考的问题。成都是“中国茶楼之都”，据初步统计，直接经营的茶馆有二万多家，创下中国城市经营茶馆之最。但对外界印象而言，成都茶馆似乎与“麻将”画上了等号，当然，全国其它城市同样也有类似这种情况。但我以为，成都大多茶馆多以棋牌休闲为主，作为全民健身活动之一的“麻将”有其一定的市场，民情、民风、民俗所至，也就成为成都茶馆经营的主流。但是，当我们平心静气地想一想，中国茶馆是否可能变成“麻将”的代名词，或者出现“足疗”、“卡拉OK”变得离茶太远的更糟局面呢？

    有许多茶馆、茶楼、茶艺馆等，看似“茶”字在先，实际上许多已出现无茶可言的局面，起初由点茶为主，餐饮为辅，由于经营利润获取太慢，逐步转变成点餐为主，饮茶为辅。其70﹪以上利润来自于餐饮、酒水、饮料，这类茶馆与专业性“以茶入肴”的茶宴、茶餐有着本质区别。然而，在这个问题上，同样不可忽略的是茶馆如何进行多种经营期待的变化。

    茶馆在多种经营方面应该讲究“君臣佐使”的主次经营模式，经营项目犹如君主、臣僚、僚佐、使者四种人分别起着不同的作用。《神农本草经》中以“君臣佐使”表述上、中、下的药方配置关系中各味药的不同作用，如今“君臣佐使”出现在“香道”和“香艺”的香方上，则用在调和香料上的“主料”与多种“辅料”关系的方法论。拿到茶馆经营上论之，茶或茶文化应该是茶馆经营的的“上药”，为“君”，是茶馆经营的“立命”之本，所谓“主养命”；而与之相合的精英文化乃为“中药”，为“臣”，是茶馆经营的辅助方式，此得修身养性之趣；其它文化项目则为“下药”，为“佐使”，茶馆经营，尤其在文化项目经营选择上应该讲究主次关联。

    人们对茶馆现实的观感与评价，总是与消费者心理期待紧密相连，当茶馆经营酒类、经营餐饮、经营麻将、经营足疗的消费期待值很高的时候怎么办？还叫不叫茶馆？为了茶馆生计，原来难以忍受的项目却变得可以忍受的缺憾，经营内容的改善也觉得是理所当然了。从这个角度看，茶文化界不断对茶馆这类经营项目口诛笔伐，可以视为社会进步的表现，即更多的人认为，我们中国茶馆已经到了较高发展水平，理应讲究品茶、讲究雅致。茶文化就是茶文化，否则就不能被人接受。这听起来多少有点曲高和寡的事情，实际上也是中国茶文化界孜孜以求的目标。

    事实上，随着社会的发展，传统文化中精英文化处在一个复兴时期，人们对于茶馆多种经营方面，尤其是对传统文化的诉求，都在水涨船高，但问题的关键是，拿什么样的传统文化项目结合本地域的消费需求呢？

    需要指出的是，在中国茶文化复兴时期或刚刚兴起时的茶艺馆一直凭借“茶艺”的魅力来吸引消费，才取得今天的成就。但当人们把从茶艺馆学到的“茶艺”纷纷带回了公司和家庭时，发展到了今天的茶艺馆，业主们必须回过头来，细致修补各种各样的茶馆在发展过程中产生的问题与矛盾，以及茶馆发展过程中无暇顾及的问题。许多茶艺馆的业主，当茶艺文化审美疲劳来袭时，往往会拉动对传统文化审美敬畏的失却，继而对过去那种诱惑的想法归咎于一种热情冲动，乃至最终所谓的茶艺馆“艺”不起来。

    中国传统文化中的“精英文化”是茶馆经营中取之不竭的宝藏，虽然目前有许多茶馆在经营的窘境中不断“爬坡”，甚至经营很吃力，所以，茶馆“创新经营”已然迫在眉睫，到了该踩“油门”向前迈步的时候了。

    二、一个扫射了无用的子弹，一个打了关键的几枪

    ——寻求茶馆经营的变革与转型

    如今的茶馆，除了茶叶本身经营以外，还包括餐饮、书画、雅石、紫砂、香艺、文艺演出、旅游等文化品位高雅项目，主题定位明确。而与此同时，它也需要面对茶馆发展起来后高消费期待值，这是中国茶馆面对的难题所在。它凸显出茶馆业主的治理能力需要快马加鞭，赶上日益增长的文化消费水平与消费期待。

    茶馆业主有时会出现浮躁情绪，人们对各种各样问题抱怨：现在光做茶叶要赔本，光做文化也赔本，由于地域和文化习俗的不同，而在长江中下游一带的自助式茶馆经营模式又不适合北方和南方消费模式，而所谓的茶艺馆仅靠“茶艺表演”这块牌子也不能维系生计，不像过去经营顺当了，茶馆似乎到了“抽刀断水水更流”的经营窘境，业主也似乎到了“衣带渐宽终不悔，为茶消得人憔悴”的尴尬，公平地说，这是假象，只不过，面对当前的消费者，我们再谈大跨度的今昔之比也意义有限，现实是人们的要求已经变化，时代也回不去了。茶馆业主对自己的要求，是否与消费者同步，也就是说，茶馆经营项目与消费期待配套了吗？这才是重要的问题。

    这几年一哄而起的什么“杭派茶楼”、“粤派茶楼”、“京派茶楼”、“苏式茶楼”以及“自助式茶馆”，“棋牌式茶馆”，“保健式茶馆”，“餐饮式茶馆”，“景观式茶馆”，“古典式茶馆”，“西洋式茶馆”等等，使人眼花缭乱。经营者的原本动机大概总是想以此弄出个“名堂”来，其实到头来，没有丝毫的创新经营可言。尤其是那些附庸风雅、不伦不类、非今非古的茶馆，名头搞得很响，不去喝这一杯茶有些遗憾，去喝了这杯茶又着实遗憾；还有一些茶馆不管南北地方消费主流，完全“拷贝”照搬设计风格和经营模式，一旦运作下来，却发现“水土不服”，本地消费者并不需要茶馆里出现这类“集大成”的经营模式。于是，改头换面，另起炉灶，又玩出了另类像“监狱茶馆”经营模式，结果是，茶馆的生意真的很难做，不得不关门歇业。我把这种现象叫做“扫射了无用的子弹”。没有把有限的“子弹”射准，实际上就是你的资金投入——你的“子弹”离开了经营的“靶心”。

    而有的茶馆由于定位准确，在茶馆转型过程中找准消费者的需求，在关键的“部位”上打了迎合市场的关键 “几枪”，并且稳中求进、求精，使自己的“茶”与当下的消费需求配套。由于茶馆与消费者的期待对路，最终让不喝茶的人群也终于喜欢了茶，继而对茶文化产生了兴趣，并渐入佳境。这样的案例有许多，是否对每个茶馆可行，但起码可以给人不少启示。

    如，杭州有一家“你我茶燕”茶馆，既有杭派茶馆的经营风格，又有自己的经营特色。若说“特色”，我看有三：一是“名气”，“你我茶燕”是杭州人最愿意去的消费场所之一（据杭州有关媒体调查杭州人最喜欢去的休闲场所数据显示，“你我茶燕”排在第五位）；二是“优秀”，“你我茶燕”可以上门为顾客泡茶的服务堪称国内茶馆业一绝；三是“特色”，“你我茶燕” 利用白领佳丽们对健康、对营养、对丽质的崇尚，把燕窝这样高档的营养美容食品引进到茶馆，写出一篇“特”字文章。仅此一项经营项目，就要为点心师的年薪付出10万，这在其它茶馆尚不多见，我看就不能说不可以启发他人的头脑了。你中有我，我中有你，“你我茶燕”就是为了营造“你是春天一片叶，我是西湖半泓水。茶香盈盈邀陌客，燕喃声声不思归”的经营氛围，也是茶馆在寻求茶馆经营的变革与转型中打了“名”、“优”、“特”这关键的“三枪”。

    茶馆经营要变革就要有创新。所谓茶馆创新经营是围绕在弘扬茶文化的基本方针下与其它文化，尤其是传统文化进行“嫁接”，进行融合，进行合作。在一杯茶的作用之下，实现传统文化的伟大复兴，只有这样，茶文化也能得到一个很好的发展。

    三、文化经营为茶馆经营“培土”

——创新与茶馆的可持续发展

    现在越来越多的人认为，去茶楼喝茶已经不是为喝茶而喝茶，茶馆只是一个文化平台，茶叶只是一个载体，茶叶本身已然变得不重要（除专业性清茶馆外），而是你的文化经营在为茶馆经营“培土”，茶馆给消费者带来传统文化或现代文化的消费体验，以及文化品位，这已经变成茶馆今后经营的重点。北京老舍茶馆就是最具典型的成功案例。但它也经历着“一年大赔，二年中赔，三年小赔”创办初期的阵痛，在不断创新经营和“换血”中才发展到今天综合性经营的格局，并取得了辉煌的成就，被誉为京味文化的一张名片。老舍茶馆在发展中形成了“书茶馆”、“清茶馆”、“餐茶馆”、“大茶馆”、“野茶馆”、“清音桌茶馆”等六大老北京茶馆于一体的文化积淀，所以它既有文化型茶馆的特点、也有商业型茶馆的模式、更有特色型茶馆风范，还有混合型茶馆的大成。茶与多元文化内涵的结合，并以优雅的表现形式展现出来，使消费者对自己所钟爱的传统文化起到日久生情的作用，同时，茶馆在培育消费群体中获得市场效应。

    由于老舍茶馆所具有的京味文化特点浓厚，跨地域“复制”经营尚有难度，但这种文化经营为茶馆经营“培土”的模式，不仅仅体现在老舍茶馆身上，其它地方的一些茶馆在结合本地域文化所经营项目中，同样具有可取之处。如上海大可堂茶文化会馆把海派文化与专营普洱茶经营相结合。进入茶馆能让人回味老上海的往事（见图）；石家庄三字禅茶院把“吃茶去”公案诞生地——柏林禅寺的禅茶文化与茶馆经营相结合。每年组织客人举行禅修活动或举行禅修讲座（见图）。还有一些经营定位明确的主题性茶馆，如江苏甪直镇上的“作文茶楼”（见图），茶楼经营主体就是请语文老师在茶楼叫孩子们如何写好作文，家长们定期把孩子们按时送到茶楼听老师讲课；北京禅茶书院的禅修培训课，其目标群体设定类似于柏林禅寺的“企业家禅修加油站”模式，很受一些公司业主好评；有些茶馆主营文化项目直接针对少儿茶艺培训，融入了“少儿琴道”、“少儿棋道”的培训……这些茶馆的经营模式愈发体现出在一杯茶的作用下，文化经营渐唱主角。

    茶馆经营创新，是茶馆可持续发展的重要条件。除了硬件需要提升外，软件的提升是茶馆发展的重点。这其中包括茶艺师基本素质、文化素质、专业素质、营销素质的四种素质的提高。在茶馆功能不断增多的情况之下，当茶馆越来越注重文化经营的状况下，其服务细致与设施完善成为文化品位是否令人满意所面临的问题。如果服务不到位或茶馆基础设施不够完善，千万不可打肿脸充胖子，与其雾里看花，不如庭前赏花，还是应该把原有的经营项目做实、做细、做精为好。

    四、放大茶馆文化魅力

    ——“与茶有约”精彩经营

    一切传统精英文化均可以“与茶有约”，只有放大茶馆文化魅力，才能有更大的余地靠“创新突围”有所作为。上海茗约茶文化会馆，刚刚创办一年多时间，在一个不起眼的商务楼里，面积只有200平米，就是这样一个连茶馆名字都不让挂的茶馆，却创造了不菲的经济效益。按理说，商务楼内开茶馆没有几家能够成功的。怎样才能把200多平米的“积极性”调动起来？也就是说怎样以小茶馆的平台去创新经营呢？茗约茶文化馆颇有几招：

    其一，利用茗约茶文化馆这一平台，成立“茗约茶文化传播有限公司”作为基地，对外营销茶文化产品；其二，以其自身专业的优势，把茶文化作为主线架构中外友人交流桥梁（到目前为止，已开始接了多个国外社团组织）；其三，利用商务楼内现有客户优势，进行茶文化宣导工作，义务举办有关传统文化讲座，深得楼内白领人士的广泛赞誉；其四，扩展外围针对集团公司传统文化培训计划，培养潜在客户人群；其五，让茶文化与其它文化进行“约会”，推出独特文化体验的消费模式。这是茗约茶文化馆最引以为豪的地方。

    譬如，让瑜伽、香道、旗袍、古琴、书画、武术等传统文化项目，与“茶”有约，伴茶而行。根据客人对不同文化项目需求，每门课程都有一个专业老师，大都利用视频影像与实际操作进行对应培训。如今有许多白领在参加各种宴会时需要把自己打理一番，“茗约”的旗袍文化实践课正是在这种条件下开设的。会馆请来专业旗袍设计和制作师，根据不同的身材，不同的脸型，不同的肤色，讲解在选料上、颜色上、制作上的差异，了解传统旗袍元素在现代服饰上的运用，深得白领阶层的钟爱；在学习香道过程中，会馆组织茶客一同去采香，教会他们亲自动手，从采香、晾香、碾香到制香，客人在这样的体验中感受到传统文化所带来的无比乐趣……，口碑相传，如今来茗约茶文化会馆体验的人越来越多，其它商务楼里的白领们慕名前来体验或感受传统文化的魅力，真可谓在一杯茶的作用下把旗袍文化、香道文化功能发挥到了极致。而茗约茶文化会馆由原来的一个年轻老板，发展到一个团队。现在几乎每周都有一些大公司来邀请茗约茶文化会馆进行“茶艺”、“香艺”、“瑜伽”等商业性演出。由此可见，与茶有约，在不同的文化经营上，茶可以是载体，茶也可以是主体。“茗约”的用心，也给“茗约”带来意想不到的收获：茶馆开业当年，就赢得了15000套中、高档茶礼订单，而且客人要求必须在茶盒、茶罐上有“茗约茶文化会馆”标志和名称，当时“愁”的“茗约”不知所措，到处找茶，因为开业不到一年，一切还来不及准备。而馆主鲍丽丽在去年应邀走进上海理工大学、上海师范大学、德国海德堡大学传授茶艺、香艺知识。去年末，应台湾佛光山邀请与海派清口创始人周立波在台湾进行传统文化交流，并亲自为星云法师行茶。今年初，上海浦东妇联举办“最·女性”评选，其中把“最美的女性”桂冠戴到了鲍丽丽头上，诚惶诚恐的鲍丽丽此时腼腆而又惊讶道：“小女子何德何能获此殊荣？”推荐人则不然：“你把茶艺之美、香道之美、旗袍之美、插花之美、琴艺之美……无声无息地传播给了大家，你就是我们心中最美的小女子啊。”做美的事情、传播美的事情，推举美的事情，鲍丽丽被美的意象浸润着，让自己的心也向着美去诗化人生、禅话人生。这其实就是“茗约茶文化会馆”的主营方向。随着社会的不断发展，生活水平的不断提升，人们在茶馆的消费除了对物质需求外，更需要的是精神消费与“美”的消费。

   “茗约”的几招，一言以蔽之当可曰“迎合市场”，个中道理，岂止关乎一个小小茶馆？推而广之，适用于其它茶馆，只是在于用心程度。

    当我们回味其它地方的一些茶馆：茶馆没有消费者，老板会觉得没劲，而真正当消费者踏进门槛后却经营无方；搞一些策划销售吧，总觉得不对路，甚至于为销售方案讨论起来没完没了；参照别人的经营模式吧，总觉得不对劲、不给力……到底是何缘故？一些茶馆老板想不通，甚至于很苦恼。

    其实，缘故也不可能说明白，只消问一问：你与“茶”有约了吗？

    除此而外，茗约茶文化会馆经营经验告诉我们：一是确定了会馆经营市场范围，考虑在甲商务楼经营影响到周围的乙、丙、丁等商务楼群；二是确定目标顾客，在此基础上准确了解他们选择文化服务项目的标准和他们的文化消费特点及要求；三是与同一地域其他茶馆、会所进行对比性分析，找出经营上的优势及存在的问题，使自己在定位及经营上扬长避短；四是广泛搜集当下流行信息，根据主人的偏好来经营，为茶馆可持续发展竖立形象。

    五、结语

    现在，已有大批茶馆在残酷的市场竞争中淡出了行业的舞台，这其中有茶馆主题消费理念没能深入到经营思想中，也就是所谓的“定位不准”，有区域扩张水土不服的，有跟风冒进的。与此同时，新开张茶馆层出不穷，一些茶馆装潢讲究返璞归真、古色古香的味道作为经营模式的考核一部分，做大、做强、做精的决心可见一斑。

    茶馆，能做到真正意义的“文化经营”也不是一件轻而易举之事。虽然茶可以和任何事物结合，也虽然茶可以与任何文化相结合，但在面对市场之大，消费者众多的环境中，你的文化项目与人性化服务与消费者的期待是否吻合。

    作为一个茶楼老板，当你所在的一方土地上仅靠“一杯清茶”难以维系生计的情况下，是否考虑需要其它文化与茶“联姻”呢？倘若不开动脑筋寻找思路，就会“让消费者改造了你”。及至到头来，就只能像庄子所预料的“哀，莫大于心死。”心都死了，你还想消费者有多少热情和积极性，岂非如同缘木求鱼，只能笑谈罢了。

    茶馆在对文化项目选择上，既不可曲高和寡，也不可恶俗流布。虽然茶可以与任何事物结合，但作为弘扬茶文化的高雅窗口，惟与现实社会倡导的精英文化结合才会有希望，才会可持续发展。与之相反，如果把茶与传统文化中“糟粕”的东西拿来经营，就会失人心而“失市场”。勿谓言之不预。

    唐代刘贞亮有“以茶散郁气，以茶驱睡气，以茶养生气，以茶除病气，以茶利礼仁，以茶表敬意，以茶尝滋味，以茶养身体，以茶可行道，以茶可雅志”的《茶十德》之说，当你的茶馆在不断探索适合自身发展的模式，而把作为载体的茶与其它文化经营相融合之时，首先应该考虑的是，你的文化经营，是否是属于“利礼仁”、“表敬意”、“养身体”、“可行道”、“可雅志”的范畴，是否具备了积极的励志意义和现代意义。在人们心目中，当今茶馆是精神文明形象的文化符号和传播健康生活理念的窗口，所以，茶馆经营模式，要转变一种观念：茶馆经营不是仅仅为了卖茶水而卖茶水。茶，仅仅是个载体。

事实上，正因为我国茶馆的“特色”各具，你有你的“春风拂面”、他有他的“观音入宫”、我有我的“悬壶高冲”……方才造就了茶馆业发展的无穷韵味。倘若茶馆没有了自身创新经营特点，大家千篇一律，一个模式，一个版本，那么茶，也会因此变得没有了味道！

(完)

作者：舒曼